Qu’est-ce qu’une soutenance commerciale ?
Une soutenance commerciale est une présentation orale qui a pour objectif de convaincre un prospect ou un client de choisir votre proposition commerciale, la plupart du temps dans le cadre d’un appel d’offres.
La présentation lors de la soutenance est réalisée par un responsable commercial ou un représentant de l’entreprise, en présence d’un comité technique composé de représentants du client ou du prospect. Ce jury est souvent composé d’un acheteur et des représentants du métier qui évalueront la qualité de la soutenance commerciale.
Soutenance commerciale : une étape importante de l’appel d’offres
La soutenance est une étape cruciale pour convaincre l’acheteur, c’est l’étape où vous avez l’opportunité de montrer vos atouts et donc prouver à vos interlocuteurs les avantages de vos services ou produits face à ceux de vos concurrents.
En effet, la soutenance commerciale est le moment durant lequel vous avez un temps de parole pour présenter les caractéristiques uniques de votre offre, de répondre aux questions et objections, mais également de démontrer que votre offre répond parfaitement aux besoins et attentes du client. C’est un moment unique avec ce dernier, il faut donc en profiter pour instaurer un lien de confiance pour qu’il envisage de retenir votre proposition.
Lorsque vous êtes convié à une soutenance commerciale, cela signifie souvent que l’acheteur est intéressé d’en savoir plus sur votre société et votre solution. Quel que soit l’issue de la soutenance, le fait de rencontrer le client vous permettra de rentrer plus facilement en contact avec lui ultérieurement.
Profitez de ce contact pour créer un rapport de confiance et échanger vos coordonnées afin de garder un lien avec le client. Si l’échange se passe bien, il sera plus à même de pense à vous pour d’autres éventuelles consultations futures similaires.
Comment se préparer pour une soutenance commerciale ?
La préparation de la soutenance commerciale doit commencer avant la présentation orale. Voici les points les plus importants pour préparer sa soutenance commerciale
- Bien connaitre les besoins du client. Pour cela nous vous invitons à bien relire le cahier des charges ou le brief de la prestation.
- Préparer une présentation claire et concise. Ne commettez pas l’erreur d’avoir beaucoup de pages de contenu à présenter. Le risque est de se perdre dans la présentation ou de ne pas pouvoir terminer dans les temps.
- Répéter plusieurs fois votre présentation et essayer d’anticiper les questions ou les éventuelles objections.
Les supports de présentation (slides PowerPoint, brochures, plaquettes, vidéos) qui vont illustrer votre argumentaire doivent être de très bonne qualité. Vous devez bien préparer ces éléments en amont pour ne pas avoir de surprises le jour J.
Qu’est-ce qu’il faut présenter lors d’une soutenance commerciale ?
Le point le plus important à mettre en avant est l’avantage et le résultat qu’apporte votre solution.
Pour cela vous devez méticuleusement montrer que vous avez les compétences pour répondre aux exigences du cahier des charges du client. Il est également important de montrer que vous avez la capacité de résoudre les problèmes techniques qui peuvent survenir pendant la durée du marché.
Ne rentrez pas dans les détails de chaque compétence, mettez plutôt en avant les points majeurs qui répondent aux problématiques du client. L’objectif de cette approche technique est de mettre en avant les points forts de votre offre et de vous différencier de vos concurrents.
Une fois que vous avez rassuré le client sur la partie technique, vous devez mettre en avant des références ou des cas clients probants qui ressemblent aux attendus de votre interlocuteur.
Conseil :
La présentation de cas concret est très intéressante dans le format d’une soutenance commerciale, car ça permet d’avoir des situations réelles à expliquer.
Ces retours d’expériences sont appréciés par les membres du comité technique, car ça leur est plus facile de se projeter dans l’exécution du marché.
Exemple d’un plan pour une présentation de soutenance commerciale
- Introduction : Présentez-vous et votre entreprise. Donnez un aperçu sommaire des sujets qui seront abordés dans la présentation. Expliquez brièvement les raisons pour lesquelles vous êtes qualifié et légitime pour répondre à l’appel d’offres. Ne faites pas une présentation d’entreprise très longue.
- Analyse du besoin : Prouvez que vous avez compris les exigences du cahier des charges en détaillant comment votre solution (service ou produit) répond aux besoins spécifiques décrits dans le cahier des charges. Cette partie est importante car vous montrez au client que vous avez pris en compte son besoin spécifique et ses problématiques personnelles dans votre offre.
- Présentation de votre offre : Décrivez les caractéristiques et les avantages de votre solution. Attardez vous plus longtemps sur les avantages que sur les caractéristiques. Démontrez précisément comment cela répond aux besoins et problématiques du client. Présentez également des études de cas ou des références clients pour illustrer vos propos. Il est important de présenter la solution en rapport direct avec le problème, cela va donner une image concrète de votre solution.
- Réponses aux objections : Répondez aux objections potentielles que les clients pourraient avoir à propos de votre offre. Si le client n’a pas d’objections, vous pouvez faire cet exercice vous-même, mais attention vous devez bien maitriser le sujet si vous optez pour cette solution.
- Conclusion : Résumez les points majeurs de votre soutenance, et invitez les membres du comité technique à poser des questions.
- Annexes : Intégrez en toute fin de votre support de présentation des documents tels que vos certifications, vos références clients complémentaires, vos termes et conditions, vos prix et délais de livraison. L’objectif n’est pas spécialement de présenter ces éléments lors de la soutenance, mais de les avoir sous la main en cas de demande.
Après la soutenance, nous vous conseillons de transmettre la présentation par email à l’ensemble des participants. Cela à pour objectif de montrer votre intérêt et votre motivation à travailler pour eux.
