À l´heure de répondre à un appel d´offres, vous pourriez être tenté de proposer un prix défiant toute concurrence.
Offrir un prix bas pour remporter le marché n´est pas nécessairement la bonne stratégie.
Un marché suppose un coût pour l’entrepreneur qui va y ajouter sa marge commerciale.
Nous vous expliquons comment la calculer avant de répondre à un appel d´offres.
A quoi sert la marge commerciale ?
La marge commerciale est l´indicateur financier qui permet à un entrepreneur d’anticiper ce qu’il va gagner. Pour faire bref, nous pouvons dire que c’est le bénéfice réalisé par l´entreprise quand elle vend un produit ou un service. C´est la différence entre le prix de vente réclamé au client et le coût effectif pour l´entreprise.
On parle de marge commerciale dans les activités d’achat/revente, alors qu´on utilise le terme de marge brute ou industrielle dans les activités de production ou de services.
Vous comprendrez aisément que le coût d´acquisition des produits ou services est un élément essentiel. L´intérêt d’acheter en quantité avec un prix unitaire d’acquisition plus bas est évident. Surtout dans les opérations de revente sans modification du produit.
Qu'est-ce que le taux de marge commerciale ?
Le taux de marge est un outil comptable exprimé en pourcentage. Plus précisément, c´est la marge en pourcentage par rapport au coût d’achat ou de production.
Notre conseil : ne confondez pas le taux de marge et le « coefficient multiplicateur ». Ce dernier est un outil à disposition des clients alors que le taux de marge est un indicateur comptable.
Pourquoi faut-il connaître la marge commerciale ?
Calculer sa marge commerciale au plus juste permet de se positionner par rapport aux concurrents et d’être compétitif tout en dégageant des bénéfices.
Cela permet aussi de développer une stratégie tarifaire optimale et de déterminer le seuil de rentabilité. La connaissance de sa marge est un outil essentiel dans le cadre de négociations commerciales ou de réponse à un appel d´offres.
Comment calculer la marge commerciale unitaire
Comme nous l´avons vu, la marge commerciale s’obtient selon la formule suivante :
Marge commerciale = Prix de vente (du produit ou du service) HT – coût d’achat ou de production HT
Prenons un exemple : une société d’informatique vend un ordinateur portable à un prix hors taxes 750 € alors qu’il l’a acheté 600 €. Sa marge commerciale est donc la suivante :
Prix de vente HT (750 €) – prix d’achat du produit HT (600 €) = 150 euros.
Marge brute et nette : quelle est la différence entre les deux ?
Dans le calcul de la marge brute, on se borne à faire la différence entre le prix de vente HT et le prix d’achat HT. La marge nette prend en considération les frais annexes liés à l’activité de vente.
C’est le rapport du résultat net sur le chiffre d’affaires au cours d’un exercice comptable, qui servira à donner en pourcentage la rentabilité d’une entreprise.
La marge brute indique si l’activité commerciale est rentable et permet de la positionner par rapport aux concurrents. La marge nette est un indicateur qui permet de déterminer ce que va gagner l’entreprise après avoir payé les charges.
Marge commerciale en pourcentage
Le taux de marge brute se calcule en prenant comme base de comparaison le coût d’achat. C´est le rapport entre la marge réalisée et le coût d’achat des marchandises. La formule à connaitre est la suivante :
Taux de marge brute = (marge commerciale / coût d’achat ou de production HT) x 100
Si on reprend l’exemple de la société qui revend des ordinateurs portables, on voit les données suivantes :
Prix de vente HT : 750 €
Prix d´achat HT : 600€
Marge unitaire brute : 150 €
Si vous souhaitez connaître le taux de marge commerciale, il suffit de calculer comme suit : (150 / 600) X 100 = 25. Le taux de marge commerciale brute est donc de 25 %.
Taux de marge ou taux de marque
Taux de marge commerciale et taux de marque sont deux notions différentes. Ne les confondez pas.
Le taux de marque est un indicateur financier qui permet de calculer la rentabilité d’un produit ou d’un service. Ce n´est rien d´autre que le pourcentage de marge commerciale dans le prix de vente d’un produit ou d’un service. Vous le calculez non pas sur la totalité des produits vendus, mais pour chaque produit.
Cela permet de comparer la rentabilité d’un produit par rapport à d´autres, ou de faire des comparaisons par rapport à un autre point de vente par exemple. Il s’agit donc d’un indicateur important.
Alors que le taux de marge se calcule par rapport au prix d’achat, le taux de marque commerciale est le pourcentage de marge réalisée par rapport au prix de vente. La formule de calcul est la suivante :
Taux de marque = (marge commerciale / prix de vente HT) X 100
Reprenons le cas de notre société qui vend des ordinateurs. Le taux de marque est calculé de la forme suivante : (150 / 750) X 100 = 20 %
Pourquoi calculer la marge commerciale avant de répondre à un appel d’offres ?
La fixation du prix est une étape importante puisque l’entrepreneur doit, en partant de ses coûts (charges salariales par exemple), calculer sa marge afin de proposer un prix à l’acheteur public.
Nous vous conseillons d’y intégrer le bénéfice et une part d’aléas puisque l’entrepreneur ne maîtrise pas le coût des matières premières et des approvisionnements notamment en l’absence de clause contractuelle garantissant la prise en compte des variations de prix.
L’exercice est difficile car la concurrence est rude.
