Qu’est-ce qu’un RDV commercial ?
Le rendez-vous commercial est l’étape cruciale avant la conclusion d’une vente. Après une prospection réussie, ce rendez-vous a en effet pour objet de transformer le prospect en client. Voici quelques conseils pour préparer votre rendez-vous commercial et mener à bien cet entretien.
La prospection commerciale peut parfois suffire pour réaliser une vente.
Cependant, il est souvent nécessaire de passer par un rendez-vous commercial pour rencontrer les prospects ayant montré un intérêt pour le produit ou service proposé.
Cette rencontre permet de développer tous les arguments en faveur de la vente. Elle est aussi l’occasion d’humaniser la relation commerciale, pour tisser un lien et consolider la relation client.
Un rendez-vous commercial réussi permet au client d’être écouté et compris, de lui proposer la solution la mieux adaptée à ses besoins, et ainsi conclure la vente.
Comment obtenir un rendez-vous commercial ?
Le principal levier pour obtenir un rendez-vous commercial est de mettre en place une prospection efficace.
Pour cela, il faut avant tout déterminer vos cibles. En effet, si vous déployez des efforts pour des prospects qui ne seront pas intéressés par votre offre, vous perdrez votre temps.
Une fois le profil client défini, il convient de choisir comment contacter cette cible. Aujourd’hui, les outils sont nombreux à cette fin : prospection téléphonique, emailing, réseaux sociaux, publicités en ligne, linkedin, salons professionnels, etc.
A vous de juger quels sont les meilleurs canaux pour attiser l’intérêt de vos cibles et les convaincre à prendre un rendez-vous.
Comment bien préparer un RDV client ?
Un RDV client laisse peu de place à l’improvisation. Pour convaincre, il faut préparer votre rdv commercial en amont.
- Bien connaître le prospect
Avant de préparer un rdv commercial, il est primordial de connaître votre prospect. Connaître ses motivations et ses besoins vous permettra de lui proposer des solutions adaptées.
Avant votre rencontre, vous pouvez utiliser le site internet de votre prospect, effectuer des recherches sur Google ou sur les réseaux sociaux, pour en savoir plus sur son profil. Il s’agit de trouver des informations sur sa société, sa taille, son secteur d’activité, ses produits et services, sa situation, ses objectifs à moyen et long terme. Votre offre sera alors pertinente et personnalisée.
N’oubliez pas de vous renseigner plus précisément sur votre interlocuteur, notamment sur sa fonction, ses responsabilités, éventuellement sur son parcours. Ces éléments vous permettront là encore de créer une relation plus solide.
En montrant ainsi que vous connaissez la situation de votre prospect, vous montrez que vous faites preuve d’expertise et tissez une relation de confiance avec lui avant même d’avoir conclu votre vente.
- Préparer les étapes du rendez-vous commercial
Tout en gardant une certaine souplesse, vous devez ensuite fixer les étapes du RDV commercial. Vous devez le mener en un temps précis durant lequel il vous faudra récupérer des informations, présenter votre offre, traiter les objections, échanger sur la suite des événements. Pour garder le contrôle du RDV client, il est conseillé d’en structurer le déroulement.
Nous vous proposons un exemple de RDV client en 6 temps :
- Après l’accueil de votre prospect, revalidez les règles avec lui : de combien de temps disposez-vous pour ce rendez-vous ? Reprécisez également le contexte, le motif du rendez-vous : cela permet de commencer sur de bonnes bases et d’éviter le hors-sujet ;
- Présentation du marché et des problèmes que rencontrent les entreprises. Cela a pour objectif de capter l’attention ;
- Phase de découverte : Posez les questions qui permettent d’affiner votre connaissance des problématiques et besoins du prospect ;
- Présentation commerciale : Quelle est la solution que vous proposez et surtout quelle en est la valeur ajoutée ? C’est là que votre argumentaire commercial prend toute sa place. Vous devez aborder les caractéristiques de votre offre, mais surtout en dégager ses bénéfices et les avantages pour le client ;
- Validation commerciale : faites valider que la solution proposée est la réponse optimale aux besoins de votre interlocuteur. Cette phase doit amener le prospect à se projeter pour qu’il soit conscient que votre produit ou service est celui qu’il lui faut. C’est aussi lors de cette étape que vous aurez à répondre aux objections, que vous apporterez des précisions et que vous rassurerez votre futur client;
- Conclusion de l’entretien : Elle doit comprendre des remerciements et l’expression claire de votre motivation quant à votre souhait d’accompagner/aider votre prospect.
Une fois ce plan défini, il convient évidemment d’affiner les contenus de chaque étape selon le type de client et le contexte de votre relation.
- Préparer les supports de présentation
Vous devez présenter tous les éléments concrets qui amèneront votre prospect à valider votre proposition. Cela passe dans un premier temps par une présentation d’entreprise.
Aussi, il est indispensable de venir au rendez-vous armé de tous vos arguments et de tous les détails pour présenter votre proposition commerciale.
Des documents, sous forme de supports écrits ou numériques, voire de dossiers imprimés, doivent soutenir votre discours. Les brochures, portfolios, présentations, grilles tarifaires, cartes de visite peuvent constituer des supports utiles à présenter lors de l’entretien. Vous pouvez également présenter des rapports d’activité, des articles, des vidéos, des sondages,etc. Les supports sont extrêmement variés aujourd’hui. Le plus important est de présenter des supports qui apportent un peu plus au client lors de ce rendez-vous.
Ces documents, imprimés ou numériques, doivent être irréprochables et soignés. Ils reflètent l’image de votre entreprise et de votre proposition commerciale. Toute faute d’orthographe, de grammaire, de syntaxe doit être bannie. Les visuels doivent également être de bonne qualité.
Si vous optez pour une présentation numérique, pensez à des solutions alternatives. Ainsi, il est recommandé de copier vos documents sur votre boîte mail, cloud ou sur une clé USB, de charger vos appareils et de ne pas oublier de chargeur. Une version imprimée de tous vos documents doit vous accompagner également en cas de problème technique irrésoluble le moment venu.
Ainsi équipé, vous pourrez présenter sereinement votre entreprise et votre offre commerciale à votre interlocuteur.
- Préparer vos arguments et leurs alternatives
Il est ensuite important de parer à toutes les éventualités pour ne pas être pris au dépourvu lors du rendez-vous commercial. Pour être à l’aise, préparez vos réponses à toutes les objections possibles. Réfléchir à des réponses standards. Les objections les plus courantes ne doivent pas être négligées. Ces réponses doivent être accompagnées d’alternatives réfléchies elles aussi en amont : toutes les concessions que vous ne ferez pas, mais aussi toutes celles que vous êtes prêt à faire pour proposer au client des solutions qu’il pourra accepter plus facilement.
En préparant ainsi méticuleusement votre contenu et en prévenant toutes les possibilités, vous serez pleinement en confiance et donc plus à même de convaincre votre prospect de passer à l’achat.
- Ne négligez pas la fin du rendez-vous
Après l’échange, arrive la fin du rendez-vous. Ces dernières minutes sont cruciales pour parvenir à une suite favorable avec ce client.
Si votre client potentiel semble convaincu, proposez-lui directement de lui transmettre votre proposition commerciale.
S’il a besoin de temps pour réfléchir, fixez précisément avec lui les prochaines étapes à venir. Veillez à avoir les bonnes coordonnées pour le recontacter directement ou demandez-lui celles des décideurs s’il n’est pas seul dans le processus de décision finale.
Enfin, si votre prospect ne semble finalement pas intéressé, n’hésitez pas à lui demander à quelle échéance il pourrait l’être, en fonction de l’évolution du contexte. Vous pourrez alors le recontacter à ce terme.
Bien sûr, terminez par un remerciement pour ce rendez-vous client et pour l’intérêt marqué à votre société.
Le remerciement post rendez-vous commercial
Quelle que soit l’issue du rendez-vous, la démarche commerciale ne s’arrête pas là.
Pour donner envie à votre contact de poursuivre le processus d’achat avec votre entreprise, envoyez-lui sous 48H maximum un mail de remerciements. Vous pourrez alors confirmer à votre contact que vous êtes la ressource qui apportera les solutions à ses problématiques et lui transmettre le compte-rendu du rendez-vous client.
Ce compte-rendu peut-être un simple mail récapitulant ce qui a été dit lors du rdv où il peut être caractérisé par une proposition commerciale attendue par le prospect.
Si vous vous êtes engagé à fournir des compléments d’information ou des documents supplémentaires, c’est le moment de les intégrer à votre email. Terminez par une conclusion engageante ou avec un appel à action.
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