Les entreprises, selon les secteurs d’activité, peuvent vivre dans un environnement extrêmement concurrentiel. Une stratégie consiste pour elles à se concentrer sur leur activité principale en confiant les autres aspects de leur activité à des partenaires extérieurs.
Ce mode d’organisation basé sur l´efficacité, permet de tirer profit de compétences professionnelles externes pour développer son chiffre d´affaires. L’externalisation commerciale est un moyen de développement des ventes de plus en plus utilisé. Nous vous expliquons en détail de quoi il s´agit.
Définition : qu’est-ce que l´externalisation commerciale
Depuis des décennies, les entreprises cherchent comment exploiter au mieux leurs avantages concurrentiels pour augmenter leur part de marché et leurs bénéfices. Alors que les grandes sociétés ont toujours cherché à diversifier leurs activités, à multiplier les structures internes et à rechercher les économies d’échelle, les années 80 virent un changement de stratégie. Ce changement est marqué par l’impulsion de la firme Kodak qui prit la décision d´externaliser son service informatique. Ce fut une véritable révolution qui gagna beaucoup de grandes sociétés. Celles-ci commencèrent à se concentrer sur leur cœur de métier en décidant les services qui pouvaient être externalisés.
C´est bien de cela qu’on parle : confier à un partenaire extérieur des missions auparavant exécutées en interne. Kodak avait montré la voie avec les services informatiques, d’autres ont suivi avec la comptabilité ou les ressources humaines. La même stratégie peut être utilisée pour la prospection commerciale et les ventes.
Ce que les anglo-saxons nomment outsourcing va plus loin qu´un recours à des collaborateurs externes ou des sous-traitants pour des travaux spécifiques ou en cas de surcharge. L’externalisation commerciale est une organisation de la stratégie commerciale consistant à confier les tâches commerciales à des spécialistes dont c’est le métier principal.
Pourquoi externaliser sa prospection commerciale et sa force de vente ?
Dois-je travailler avec un commercial externe ? La question est à la mode. Encore faut-il adopter ce mode de gestion à bon escient. Vous êtes dans le bon sens si votre objectif est de vous libérer d’une mission contraignante et de consacrer votre temps à votre activité principale. Le propre d’un bureau d’études est-il de chercher de nouveaux clients ou de concevoir des solutions pour ceux-ci ?
L’externalisation commerciale permet non seulement d’optimiser son temps et son énergie, mais elle permet surtout de profiter de l’expertise et de l’expérience de professionnels de la prospection commerciale et de la vente. Ceux-ci travaillent dans leur sphère de compétence au profit de votre activité. C’est un gain en performance et en rentabilité.
Une autre raison importante d’externaliser la fonction commerciale est la flexibilité et l’optimisation budgétaire. En effet, le prestataire externe n’est pas un salarié et, à ce titre, ne perçoit pas de rémunération salariale. Vous êtes donc libre de faire appel à ses services ponctuellement lorsque que vous en avez le besoin.
De plus, les mauvaises surprises comme les arrêts pour cause de maladie ou les abandons de poste disparaissent. L’entreprise ne doit en outre pas investir dans des moyens spécifiques ou des formations. L’investissement dans la formation de ses propres salariés est un coût non négligeable pour les sociétés.
- Externalisation de la prospection commerciale
Quand le partenaire externe est chargé de la prospection commerciale, il part à la recherche de prospects grâce à ses collaborateurs rompus aux approches commerciales. L’entreprise cliente bénéficie de leur temps, de leur énergie et de leurs compétences pour convertir les prospects en clients.
La prospection commerciale est très difficile à faire pour des sociétés qui n’ont pas d’expériences sur le sujet. Le gain en temps est important pour les entreprises qui délèguent ces tâches à des spécialistes de la prospection.
- Externalisation de la force de vente
Un autre aspect de l’externalisation commerciale est celui de la gestion de la vente des produits et/ou services de l’entreprise. L’entreprise partenaire, en tant qu’ expert commercial, travaille sur le terrain pendant que l’entreprise produit et conçoit.
Une force de vente externalisée aura à disposition des meilleurs outils et des méthodes d’approches plus efficaces qu’un nouveau service commercial qui devra monter en compétence sur plusieurs mois ou années.
Quels sont les avantages et les inconvénients de l’externalisation commerciale ?
Il y a essentiellement quatre raisons principales qui motivent les entreprises à recourir à l’externalisation commerciale.
- En premier lieu, l’outsourcing commercial est un moyen rentable pour l’entreprise. Car elle peut non seulement contrôler ou limiter ses coûts, mais aussi les prévoir. Cette prévision des coûts opérationnels de la prospection commerciale est encore plus flagrante à moyen et à long terme dans la mesure où les coûts externes croissent plus lentement que les coûts internes.
- Cet avantage économique est renforcé par ceux de l’efficacité et de la performance. Nous parlons d´un investissement financier, mais nous pensons aussi aux délais et à la qualité du travail commercial. Recourir à une force de vente externe permet d’accéder à un niveau de performance pour un investissement plus réduit.
- Un autre avantage de l’externalisation commerciale est qu’elle permet aux entreprises d’être plus compétitives en profitant des compétences humaines, des moyens technologiques et des ressources matérielles externalisées. En effet, les partenaires commerciaux externes investissent sans cesse afin d’être compétitifs au grand bénéfice de leurs clients. Autrement dit, avoir recours à une externalisation commerciale augmente vos chances de remporter des marchés.
- Le dernier point positif est la flexibilité. Cela s’entend en termes de volume d’activités notamment puisque plus l’entreprise grandit, plus ses besoins évoluent à la hausse. Externaliser permet d’anticiper les changements et les besoins et de les adapter rapidement. Cette flexibilité est un atout appréciable tant en période de croissance que de diminution d’activité.
Il ne faut pas se voiler la face : il y a des freins à l’externalisation commerciale.
La première crainte est psychologique et elle vient des services commerciaux des entreprises. Pourquoi un directeur commercial pourrait-il s’effrayer en voyant son employeur investir dans une équipe commerciale externalisée ? C’est que se pose la question de la continuité de sa fonction au sein de l’entreprise. Ce serait oublier que le recours à une force de vente supplétive permet une collaboration notamment en termes de préparation et de suivi de l’activité commerciale.
D´autres inconvénients sont souvent avancés quand on parle d’outsourcing commercial :
- Image de marque
- Perte de la maîtrise commerciale par l´entreprise
- Distance entre l’équipe de production interne et les commerciaux externes
- Manque de transparence et de communication
- Manque de flexibilité du service commercial externalisé.
Ces points peuvent être résolus par un dialogue constant avec le prestataire commercial. À nouveau, une collaboration mutuelle fructueuse peut être mise en place. Les cultures d’entreprise des deux partenaires peuvent être des atouts.
L’option de l’externalisation partielle peut répondre à cette problématique. Les entreprises qui souhaitent garder la main sur l’activité commerciale peuvent déléguer qu’une partie.
Par exemple vous pouvez confier la gestion des appels d’offres publics à un partenaire externe. D’autant plus que les marchés publics sont très spécifiques et demandent une maitrise juridique et administrative.
Comment trouver un prestataire d’externalisation commerciale ?
La première étape de l’externalisation commerciale consiste à élaborer puis à mettre en place une stratégie. Augmenter sa productivité et gagner du temps, tels sont les objectifs. Cela passe par identifier les besoins commerciaux. Le choix d’un prestataire d’externalisation commerciale se fait sur la base de ceux-ci.
Est-ce un besoin urgent ou à long terme ? Quel est le soutien administratif nécessaire aux tâches commerciales de l’entreprise ? Ce sont des exemples de questions à se poser pour bien choisir son partenaire.
Ce que l´entreprise doit chercher, c’est une solution sur mesure qui rencontre ses besoins. Il ne s’agit pas de contacter une entreprise spécialisée dans les forces de vente supplétives au hasard. Au-delà d’un partenaire, l’entreprise doit trouver des solutions pour des besoins précis qui peuvent notamment être :
- Création de bons de livraisons et de factures
- Suivi des ventes
- Gestion des échéances et des créances des clients
- Transfert des données comptables
- Prospection téléphonique
- Animation commerciale
- Réponses aux appels d’offres
- Suivi du marché
- Gestion du compte client
- Business review mensuelle/trimestrielle
- Etc…
Ces exemples ne sont pas des détails. Ce sont des points importants que chaque entreprise doit analyser. Un prestataire externalisé expérimenté est un soutien utile à ce stade. C´est ainsi qu’il sera à même de proposer une offre de services sur mesure.
Quel est le tarif d’une externalisation du service commercial ?
Le tarif d’un service d’externalisation commerciale dépend de plusieurs facteurs et notamment de l’étendue de l’activité commerciale et du type de prestataire externalisé.
Une agence d’externalisation commerciale n’a ni la même organisation ni le même coût qu’un agent commercial indépendant.
Les tarifs des agences varient suivant de nombreux critères : nombre de collaborateurs dédiés, honoraires, logiciels de gestion à utiliser, formation éventuelle. Un commercial externalisé indépendant pratique des tarifs différents suivant le secteur, la charge de travail par exemple.
La sélection d’un partenaire pour une prospection commerciale externalisée, c’est plus qu’un tarif. Cela passe par une analyse de son expérience et de ses forces. C’est aussi une évaluation de son organisation et de ses techniques de prospection et de vente. La suite passe par un contrat clair qui veille aux intérêts de l’entreprise afin d’anticiper les risques.
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