Ce qu´offre une entreprise, c´est bien plus que des compétences à mettre à disposition ou des produits à vendre. Elle propose surtout une offre de services qui par définition rend service à ses clients.En mettant en valeur ses performances et son expertise, cette offre permet de présenter une proposition commerciale adaptée aux besoins du client.
Comment rédiger une offre de service pour son entreprise ? Comment la présenter ? Nous vous proposons une méthode qui vous fera sortir du lot et en bonus vous trouverez un modèle d’offre de services.
Définition : c’est quoi une offre de services ?
Quand on parle d’offre de services, on évoque deux éléments complémentaires. D´une part, le service proposé en lui-même et d´autre part, le document qui présente ce service.
En prenant comme base que vous avez travaillé sur la prestation de service que vous désirez proposer aux prospects, vous allez rédiger un support qui présente les produits et services que votre entreprise propose à des clients potentiels.
Pourquoi rédiger une offre de services pour son entreprise ?
La réponse à la question est évidente : pour exprimer noir sur blanc votre sérieux et votre professionnalisme afin d’acquérir de nouveaux clients ou contrats.
Pour atteindre ce but, il faut présenter une offre de services cohérente. Le mot est souvent galvaudé. En effet, vous rencontrerez beaucoup d’entreprises qui vous expliqueront qu’ils ont passé des heures à rédiger leur offre de services, qu’ils en ont peaufiné les détails et la présentation. Ils se plaindront ensuite d’avoir essuyé refus sur refus.
Le but de l’offre de services n’est pas uniquement de présenter ce que l’entreprise sait faire. C’est un outil de communication commerciale destiné à rencontrer les besoins véritables du client potentiel, en respectant son budget et en lui exposant clairement les bénéfices qu’il pourrait en tirer.
Nous sommes au cœur de ce qui fera votre succès et le développement de votre activité. N’oubliez pas que vous cherchez à obtenir la confiance du prospect. Cela nécessite de lui apporter une proposition claire qui reflète la valeur et le professionnalisme de votre offre.
La clarté est véritablement le secret de la présentation d’une offre de services car elle évite que le client se pose des questions amenant au doute. De plus, votre objectif est d’amener le prospect à imaginer le projet et à comprendre en quoi votre travail ou vos produits lui sont bénéfique. Cela passe donc par la mise en parallèle des besoins du client et des solutions proposées.
Pour ce faire, au lieu de mettre en avant de trop les caractéristiques de vos produits ou services, pensez surtout à souligner les bénéfices concrets que retirera les clients de ce que vous leur proposez. Gardez à l’esprit que les clients ne s’attarderont pas longuement sur les caractéristiques mais bien plus sur les résultats finaux que ça leur apportera pour régler leur problème.
Par ailleurs gardez constamment en tête que vous n’êtes pas seul sur le marché. Il faut donc que vous démontriez ce que vous apportez de plus que les autres prestataires et pourquoi le client doit vous choisir, vous et non vos concurrents.
Vous devez montrer à votre prospect que votre offre de services est indispensable pour répondre à sa problématique. Dans un contexte où les entreprises font de plus en plus attention à leurs dépenses, toutes les propositions commerciales qui ne sont pas essentielles auront peu de chances d’aboutir. C’est pour cette raison que vous devez faire une offre de services irrésistible en mettant en avant les éléments déterminants permettant de répondre aux problèmes du client.
Comment faire une offre de services ?
Avant de vous lancer dans la constitution de votre proposition, il vous faut identifier spécifiquement les besoins et les attentes exprimées par le prospect.
Afin de personnaliser votre offre, il vous sera souvent nécessaire de rencontrer le client potentiel ou échanger avec lui par téléphone. Votre objectif sera alors de poser les bonnes questions, le faire reformuler au besoin et noter ses réponses de manière détaillée. Un détail peut parfois cacher un point important que vous pourrez utiliser pour bâtir une proposition sur mesure et convaincante.
C’est du travail d’orfèvre commercial et cela passe par cibler votre client. Qui est-il ? Quelles sont ses attentes ? Quel prix est-il disposé à payer ? Quels sont ses critères de décision ? Pourquoi vous avoir contactez-vous si c’est lui qui est venu prendre attache ?
Plus vous en saurez, plus vous serez à même de faire une offre de services efficace et convaincante.
Concernant votre proposition financière, vous devez faire sentir à votre client que ce que vous avancez est bien plus qu’un prix. C’est la valeur ajoutée que vous lui apportez en tant qu´expert dans votre domaine.
Un exemple d’offre de services avec un modèle à télécharger
Maintenant que vous en savez plus sur la constitution d’une offre de services, vous pouvez vous concentrer sur l’établissement concret de cette proposition de services que vous enverrez rapidement à votre prospect.
Nous vous conseillons de travailler sur base d’un modèle d’offre de services que vous personnaliserez pour chaque prospect en y intégrant les renseignements recueillis pendant l’entretien.
Nous vous proposons un template d’offre de services au format Word. Il vous permettra de comprendre comment faire une offre de service aux entreprises.
Une structure type pourrait suivre le caneva suivant :
- Lettre d’introduction
- Quel est le problème et les difficultés rencontrées par le prospect ? Dressez l’état des lieux de sa situation actuelle
- Comment répondre à ce problème ? En présentant les objectifs à atteindre et sous quels délais les atteindre.
- Comment votre solution apporte au prospect une plus-value qui répond à son besoin ? C’est dans cette partie qu’il faut être le plus convaincant. Mettez en avant les bénéfices qu’il en retirera. Si vous le pouvez, engagez-vous à atteindre ses bénéfices et même à aller au-delà des attentes du prospect. Votre offre sortira alors du lot des autres concurrents éventuels. Mettre en avant vos forces et compétences pour répondre au besoin. Vos compétences sont importantes. Les énumérer, c’est bien, mais les rendre réelles en présentant des témoignages de clients, des exemples de projets antérieurs, des résultats chiffrés, c’est plus efficace et plus concret.
- Quelle est la méthodologie/approche qui sera utilisée ? avec le descriptif détaillé de l’ensemble des tâches menant aux résultats escomptés. Cette partie apporte du crédit à votre offre car elle montre votre expertise.
- Quel est le budget nécessaire ? Il s’agit ni plus ni moins que de votre offre financière au regard de ce qui a été dit précédemment. Nous vous préconisons détailler votre offre financière de manière à justifier le montant total proposé. Un montant total seul, ne veut rien dire, et ne donne envie à personne. Plus les éléments constituant votre prix final seront argumentés, plus votre prospect comprendra et sera en clin à accepter ce prix. Par ailleurs sachez que si votre prix est trop bas, le prospect pourrait craindre un travail de moindre qualité. À l´inverse, un prix trop élevé ne le séduira pas. C´est donc à un véritable équilibre que vous devez arriver en présentant un prix juste compte tenu de la valeur ajoutée apportée. En substance, le prospect doit ressentir que ce qu’il gagne est supérieur à la valeur financière que vous proposez. Vous pouvez aborder le sujet en amont avec votre prospect pour connaitre son budget, certaines sociétés sont transparentes et vous indiquerons le budget alloué au projet.
- Quel est le planning de réalisation ? Dans cette partie détaillez chaque phase de réalisation de vos tâches afin de lui donner un maximum de visibilité, et encore une fois, le rassurer et le convaincre de votre professionnalisme.
- Le dernier stade consiste à passer outre les objections du client qui peuvent freiner sa décision d’achat. Une solution efficace est de dresser une liste d’éventuels freins à l’achat et de répondre par des solutions concrètes qui permettent au prospect de signer avec vous et non avec un concurrent.
Comment transmettre votre proposition de service ?
Le client est roi, dit-on souvent. Tenez en compte lors de votre échange en demandant comment lui faire parvenir votre offre de services. Est-ce par courrier ? Peut-être préfère-t-il un email ?
Toujours est-il que nous vous conseillons une lettre ou un courriel d’accompagnement reprenant vos coordonnées, celles du client, l’objet de votre communication, la date et votre signature. Vous y annexez votre offre de service en format PDF. Restez simple, professionnel et efficace.
En fin de compte, une offre de service est une proposition spécifique proposée à un client déterminé. Elle est destinée à répondre au besoin du prospect, ce qui a comme conséquence que votre offre doit être complète, personnalisée, cohérente et persuasive en vous démarquant de la concurrence.
