La proposition commerciale est un des documents que vous devez remettre à votre client si celui-ci en fait le demande dans le cadre de discussions sur son besoin.
Ce document est plus complet qu’un simple devis. C’est la pièce fondamentale qui permet de formaliser une relation commerciale.
Une proposition commerciale signée par le client et ses CGV rattachées (conditions générales de vente) peut à elle-même faire office de contrat. Comme c’est le cas pour un simple devis signé.
Il arrive aussi parfois que la proposition commerciale soit annexée à un contrat plus général. C’est notamment le cas lorsque la proposition commerciale ne comprend pas de CGV.
La proposition commerciale constitue donc un élément clé dans le processus de vente. Pour se transformer en une réussite commerciale, elle doit être rédigée avec soin et faire preuve d’efficacité et de pertinence.
Pour vous guider dans la rédaction de votre proposition commerciale, nous avons identifié 5 parties à rédiger :
- La description de votre entreprise et de ses activités
- Les besoins du client
- La solution que vous proposez d’apporter
- Les tarifs et l’analyse coûts-bénéfices
- La synthèse
Ces 5 parties seront développées un peu plus loin dans l’article.
Pour commencer, il convient de définir ce qu’est une proposition commerciale réussie, ce qu’elle doit contenir et comment elle doit être présentée. C’est ce que nous allons voir tout de suite.
Qu’est-ce qu'une proposition commerciale ?
Une proposition commerciale, également appelée propale ou offre commerciale, est un document qui reprend les éléments conclus durant la phase de négociation avec un client. Son rôle est d’indiquer les solutions que vous proposez pour répondre à ses besoins et attentes. Elle doit donc comprendre la stratégie que vous mettrez en place, ainsi que les tarifs appliqués.
Dans le cadre d’un marché public, une fois la proposition commerciale acceptée, cette dernière est annexée à un contrat appelé acte d’engagement (aussi connu sous le nom de « ATTRI1 »).
Dans le cadre d’un marché privé en revanche, la proposition commerciale peut aussi bien être annexée à un contrat de droit privé que se suffire à elle-même et faire office de contrat. Dans ce dernier cas, nous vous invitons fortement à intégrer des CGV à votre proposition commerciale.
Pour optimiser vos chances de réussite, votre offre commerciale, en plus d’être performante financièrement, doit apporter une réelle valeur ajoutée et répondre à l’ensemble des difficultés et inquiétudes du client. L’objectif final est clair : convaincre le client de travailler avec vous.
A noter que dans le cadre d’un marché public notamment, la proposition commerciale est appelée « Mémoire Technique » pour la proposition technique et DPGF ou BPU pour la partie financière. Ces termes peuvent également être utilisé dans les appels d’offres privés.
Les différences entre un devis et une proposition commerciale
Contrairement à l’offre commerciale, le devis traite exclusivement des conditions tarifaires.
La proposition commerciale, quant à elle, est bien plus complète. Elle apporte des informations sur votre entreprise et indique surtout la valeur ajoutée que vous lui apporté par des solutions concrètes que vous proposé pour répondre aux besoins du client.
L’offre commerciale est le début d’une bonne gestion de la relation client. Plus elle apportera une attention particulière et personnalisée à votre prospect et à son besoin, plus vous augmenterez vos chances qu’il devienne votre client.
Pourquoi rédiger une proposition commerciale ?
D’après les études réalisées sur le sujet, il apparaît que dans 35 % des cas, la propale est un élément motivant la décision finale d’achat.
Vous augmenterez donc considérablement vos chances de conclure des marchés en soumettant une proposition commerciale à vos prospects.
Un prospect qui vous demande une proposition commerciale veut généralement en savoir davantage sur vos offres avant de passer à l’achat.
C’est à ce moment-là qu’il faut parvenir à le convaincre en créant le déclic qui le décidera à passer à l’achat.
C’est en lui proposant des solutions concrètes, pertinentes et réalistes à ses problèmes que vous serez convaincant.
A la lecture de votre offre, votre interlocuteur doit constater que vous avez parfaitement bien cerné ses problématiques et que vous avez les compétences et l’expérience pour y répondre.
Plus l’offre sera personnalisée à ses besoins, plus vous maximiser vos chances de remporter le marché.
La proposition commerciale doit également prouver votre valeur ajoutée. Pour ce faire, démontrez que vos produits ou services sont performants, mais démontrez surtout pourquoi ils sont totalement adaptés à votre client dans ce cas précis.
Exemple d’une proposition commerciale qui marche bien
La qualité de votre proposition commerciale est déterminante pour influencer la décision de votre prospect.
La rédaction doit être irréprochable, cohérente et exhaustive.
Pour vous guider, vous trouverez ci-dessous un exemple de plan d’une proposition commerciale réussie.
- La description de votre entreprise et de ses activités
Dans cette partie, vous présentez votre entreprise, et les produits/services qu’elle commercialise.
Cette première partie doit être brève et aller à l’essentiel (nombre de collaborateurs, chiffre d’affaires, implantation, etc…).
L’objectif de cette partie est qu’en un coup d’œil votre prospect comprenne la taille de votre société, sa nature, ses activités, son historique et ses ambitions.
- Les besoins du client
Il s’agit ici de montrer que vous avez cerné les problèmes rencontrés par votre prospect.
Cette partie permet de reformuler ses attentes en montrant que vous l’avez écouté et que vous avez compris ses besoins et ses enjeux.
Vous pouvez rappeler le contexte qui a amené le client à vous contacter, la façon dont il a présenté ses problématiques, leurs causes et leurs conséquences éventuelles.
Les contraintes et défis auxquels il fait face doivent également apparaître ici.
- La solution que vous proposez d’apporter
Arrive ici la présentation de la solution adéquate pour résoudre les problèmes rencontrés par le prospect.
C’est l’étape la plus importante de la proposition commerciale. Vous y détaillez votre plan d’action, tous les moyens mis en œuvre pour atteindre les objectifs fixés.
Vous pouvez insérer un planning, un plan marketing, la présentation détaillée des produits, méthodes, processus et ressources à mobiliser. Les bénéfices retirés par le client sont mis en évidence.
Vous pouvez par ailleurs argumenter en insérant un ou plusieurs témoignage(s) client(s) ou les résultats d’une étude.
C’est aussi dans cette partie que vous pouvez indiquer les méthodes de « feed-back » mis en place pour tenir informé votre client des résultats de la stratégie mise en place : moyens de contact, bilans, tableaux de bord, plan de progrès, etc.
- Les tarifs et l’analyse coûts-bénéfices
Vient le moment de présenter une proposition tarifaire. Elle doit bien sûr correspondre exactement à la prestation proposée.
En plus des prix proposés, vous devez présenter cette partie en l’axant sur la valeur que va retirer le client.
Différentes formules sur la base de plusieurs scénarios peuvent être suggérées. Ça peut être judicieux d’exposer ses différentes formules, notamment si votre client a eu des difficultés à vous exposer son besoin exact. Le tout c’est de rester cohérent sur les tarifs unitaires d’une formule à l’autre et sur les modalités de règlement. Il peut toutefois être bien vu de proposer des facilités de paiement à cette étape.
- La synthèse
C’est la conclusion de l’offre commerciale. Elle résume les principaux avantages de votre proposition. C’est la partie qui permettra à votre prospect et aux autres personnes impliquées dans le processus de décision, que vous n’aurez pas forcément rencontrées, d’avoir les principales informations facilement pour une prise de décision rapide.
COMPLEMENT :
Evidemment si votre prospect a des demandes particulières (Exemple : fiches produits, etc…) qu’il souhaite voir apparaitre dans votre offre, nous vous invitons vivement à les intégrer à votre proposition commerciale en complément des informations vues précédemment.
Comment faire une proposition commerciale ?
La proposition commerciale se présente généralement sous un format Word, PDF ou PowerPoint.
- Sur la forme :
Quel que soit le format retenu, la présentation doit être aussi soignée que la rédaction elle-même.
La mise en forme de votre proposition commerciale est en effet primordiale pour porter son contenu et assurer la pleine efficacité du document. Le rendu doit être professionnel, agréable à lire et à comprendre pour son lecteur.
Aussi, pour un résultat propre et aéré, commencez par prévoir une page de garde avec le titre de votre proposition commerciale.
Dans le corps de votre offre ensuite, n’hésitez pas à mettre certains éléments en gras ou soulignés. Vous pouvez également jouer sur les couleurs, les polices et la typographie pour rendre votre présentation plus attractive.
Nous vous conseillons de respecter la charte graphique de votre entreprise afin de renforcer votre identité visuelle, tout en apportant une touche personnelle de l’identité de votre prospect, tel que son logo.
De même, insérer des graphiques, des tableaux, des schémas ou autres visuels peut également être approprié pour apporter du vivant à votre offre commerciale.
- Sur le fond :
Le contenu doit être concis et précis et tenir dans des paragraphes courts et cohérents. La proposition en elle-même ne doit pas être trop longue, pas plus de dix pages dans l’idéal.
En effet si votre document est trop long, les informations essentielles seront noyées et tout l’impact attendu (celui de convaincre votre prospect) sera perdu.
En outre, le message doit être clair et facile à comprendre. Evitez le jargon trop technique et expliquez si nécessaire les termes ou notions qui pourraient paraître obscurs à votre interlocuteur.
De plus, simplifier le discours le mettra davantage en confiance et à l’aise pour retenir votre offre.
Enfin, une fois la rédaction de la proposition terminée, ne faites pas l’impasse sur sa relecture. Pour conserver votre crédibilité, il est indispensable d’éliminer toutes les fautes d’orthographe, de grammaire ou de syntaxe.
Mettez-vous également à la place de votre client pour vous assurer que vos propos sont suffisamment compréhensibles et agréables à lire. Si besoin, un collègue peut se charger de cette phase de vérification ; cela donne un recul supplémentaire.
Comment transmettre la proposition commerciale ?
Votre proposition commerciale peut être transmise par courrier ou e-mail. Il est généralement conseillé d’opter pour une présentation de votre proposition commerciale en physique ou à distance avec des outils de visioconférence. Les dernières objections pourront alors être levées lors de cet échange oral, ce qui peut amener à une négociation susceptible de déboucher sur une entente commune et donc un nouveau marché gagné !
Prévoyez un contact téléphonique quelques jours après votre premier échange. L’objectif est de savoir si votre prospect souhaite d’éventuelles précisions ou compléments.
Nous vous préconisons d’attendre au moins 2 ou 3 jours avant de le contacter, de manière à lui laisser le temps de prendre connaissance de votre offre et à éviter d’être oppressant.
De plus cela vous permet de lui donner un moment durant lequel il peut prendre l’initiative de vous recontacter. S’il vous recontacte avant même que vous ne l’appeliez, il est fort probable qu’il porte de l’intérêt à votre offre. Là encore, cet échange téléphonique constitue un moment à ne pas négliger dans le processus de négociation.
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